Kesinambungan daripada artikel ini.
Dalam 3 tahun aku menguruskan bisnes tuisyen online matematik (sejak PKP), tahun ini (2023) adalah paling mencabar.
2 tahun pertama agak mudah ; pelajar masih selesa belajar online di rumah, ibubapa masih berwaspada dengan ancaman virus Covid.
Tapi tahun ini, sejak kita tidak wajib lagi memakai pelitup muka, adalah tanda yang ancaman virus ini hampir lenyap sepenuhnya.
Sekaligus, pusat tuisyen kembali dibuka, tutor sudah boleh datang ke rumah, menjadikan tuisyen online bukan lagi menjadi pilihan utama.
Tambahan pula, makin ramai pesaing timbul, menjadikan penawaran melebihi permintaan.
Inilah cabaran Akademi ZZ sekarang.
Berkongsi Strategi
Segan juga nak berkongsi strategi di sini. Tapi mengenangkan bukan ada orang kisah pun, tulis sajalah.
Jika ada orang kisah, bagus juga berkongsi, mana tahu ia membantu, atau ada idea lain untuk ditambah.
Segmen A : Kos Mendapatkan Pelanggan
CAC : Cost of Acquisition
Tombol 1 : Cost Per Lead (CPL)
Definasi : Kos mendapatkan seorang prospek berdaftar.
Pada zaman PKP, CPL boleh mencapai serendah RM7. Ia naik setahun selepas itu ke RM13 sehinggalah naik ke RM20.
Kini ia boleh mencapai dari RM25 ke RM35.
Sangatlah mahal!
Faktor Kenaikannya :
1 – Persaingan :
Semakin banyak tuisyen online di pasaran sekarang. Modus operandinya yang mudah dan murah (tak perlu premis), menarik ramai tutor perseorangan mahupun berkumpulan mengiklankannya di media sosial.
2 – Tuisyen bersemuka lebih menjadi pilihan
Kolam pasaran tuisyen online bukan sahaja semakin banyak pilihan, malahan menjadi semakin sempit juga.
Ramai ibubapa lebih suka tuisyen bersemuka, sama ada ke pusat tuisyen, ataupun tutor datang rumah.
2 faktor besar di atas menjadikan kos iklan tidak semurah zaman PKP. Zaman PKP kita boleh biarkan iklan yang sama berjalan berbulan-bulan tanpa perubahan – ia masih berkesan.
Tapi kini tidak lagi – kita harus kerap bereksperimen dengan banyak iklan baru dan segar – supaya kita dapat sudut pandang / perspektif yang berbeza dengan pesaing.
Penyelesaian :
1 – Buat sistem iklan harian : dimana kita boleh kawal selia iklan berbeza setiap hari.
2 – Buat konten kempen iklan baru setiap minggu, mengikut konteks dan perspektif baru.
3 – Henti iklan yang mahal dengan lebih segera, dan terus pos / cuba iklan baru untuk gantikannya.
Tombol 2 : Kadar Jualan (Conversion Rate)
Definasi : Dalam ramai-ramai prospek di atas, berapa ramai yang menjadi pelanggan berbayar.
Bila dah dapat prospek (lead) di atas, seterusnya adalah bagaimana menukarkan mereka menjadi pelanggan.
Akademi ZZ mempunyai 2 proses ;
i) buat ujian diagnostik, dan
ii) hadiri kelas percubaan.
Bukan semua prospek akan buat ujian di atas, ataupun hadiri kelas percubaan.
Kami hanya boleh memastikan siapa yang hadir kelas percubaan akan terpesona dengan cara pengajaran tutor kami.
Oleh kerana itu, kami harus buat sistem kawalan kualiti (QC) yang lebih ketat kepada tutor.
Kami akan reviu secara mingguan, adakah mereka mencapai KPI yang ditetapkan. Bayangkan sebelum ini, tiada langsung KPI ini.
Kelas Malam
Bukan itu saja, kami hanya peruntukkan kelas malam sahaja, kerana ramai pelajar, sama ada punyai aktiviti petang, atau balik lewat petang.
Dengan semua usaha ini, harap kami bisa menaikkan kadar jualan (conversion rate) ini.
Ada lagi beberapa usaha tak langsung yang menyumbang ke arah menaikkan kadar jualan ini, dimana kita akan bincangkan di bawah.
Segmen B : Memaksimakan Nilai Pelanggan (LTV)
Lifetime Value (LTV) – Nilai jualan keseluruhan seseorang pelanggan.
Ini bukan lagi mengenai pemasaran, tapi mengenai operasi bisnes itu sendiri.
1 – Kadar Henti Langganan (Churning Rate)
lni adalah proses terpenting, yang menentukan margin keuntungan.
Dengan hanya sedikit perubahan saja pun, katakan 5% pengurangan kadar henti, akan memberi impak yang besar.
Katakan 20%, turun menjadi 15% – membawa kepada 100/20 = 5 bulan vs 100/15 = 6.7 bulan
Lebih kurang : 5 bulan vs 7 bulan langganan
Beza 2 bulan lebihan jualan adalah besar nilainya !
Bagaimana untuk mengurangkan kadar henti ini?
1 – Perkenalkan Pembayaran Auto-Debit
Untuk menggalakkan pembayaran auto-debit ini, diskaun haruslah ditawarkan. Sekitar 7% ke 15%, bergantung kepada bajet anda.
Ini memudahkan pelanggan, sekaligus membuatkan mereka lebih selesa berada di ‘dalam’ , tanpa perlu pening kepala bayar setiap bulan.
Untuk ketelusan, kami tetap berikan resit berserta kad laporan, untuk mengingatkan mereka tentang transaksi ini.
2 – KPI untuk Tutor (lanjutan poin di atas)
Berbanding sebelum ini sistem maklumbalas pelajar selepas kelas, kami buat sistem 5 peringkat pemahaman.
Ini kurang ‘ketat’.
Kini kami jadikan hanya 3 peringkat pemahaman :
A – Faham Sepenuhnya
B – Bolehlah
C – Tak Faham
Dengan sistem ini, pelajar ‘terpaksa’ memilih maklum balas ini dengan jujur, tanpa perlu ‘jaga hati’ tutor.
Dengan maklum balas ini, saya selaku pengetua akan berbincang dengan tutor secara berkala (mingguan), dimana tidak pernah dilakukan sebelum ini.
Diharap dengan usaha ini, pelajar akan berasa difahami, berkesan dan seronok untuk belajar dengan lebih lama, setia dengan tutor.
2 – Nilai Terkumpul Pelanggan (LTV)
LTV – Life Time Value adalah salah satu metrik terpenting dalam bisnes.
Dengan memahami ini, kita boleh anggarkan berapa nilai purata seorang pelanggan, dengan mengambilkira nilai pembelian serta jumlah masa dia menjadi pelanggan.
Formula = Nilai jualan per jumlah pelanggan.
Katakan jumlah jualan RM500,000, dan pelanggan seramai 2000 orang (katakan setahun).
RM500,000/2000 = RM250 (LTV)
Cara lain adalah menggunakan kadar henti (churn rate).
Jualan bulanan = RM200
Kadar henti (bulan-ke-bulan) = 10%
LTV = 200 / 10% = RM 2,000
Bagaimana Menaikkan LTV Pelanggan ?
1 – Kemudahan Auto-Debit (sama dengan poin di atas)
2 – KPI tutor (sama dengan poin di ats juga)
Segmen C : Penjenamaan
Penjenamaan ini adalah aktiviti yang bersifat jangkamasa panjang, tidak memberi impak jangka masa pendek.
1- Beri Email Berkala
Alhamdulillah, setelah 3 tahun mengumpul, kini kita punyai 5 angka bilangan email berdaftar – jadi kami harus berikan email berkala, setiap minggu katakan.
Tidak kira sama ada mereka buka, baca, klik ataupun tak bukan, malahan berhenti melanggan sekalipun : yang penting – kita mahukan mereka selalu ingat kita (top of the mind).
Kerana itu harus selalu beri email.
2 – Webinar Percuma
Webinar Percuma ini satu inisiatif kami untuk terus berbakti kepada pelajar yang sudah berhenti, agar mereka terus bersama kita dan ingat – dengan harapan, satu hari nanti mereka akan sertai dan kembali menjadi pelanggan berbayar.
Tiada obligasi.
Webinar Percuma ini juga terbuka kepada pelajar yang tidak pernah sertai dengan harapan yang sama.
3 – Penulisan Blog Untuk SEO
Aktiviti ini diberhentikan seketika, dan insyallah kami akan mengupah penulis yang mahir menulis berdasarkan kehendak SEO Google.
Supaya merendahkan lagi kos mendapatkan pelanggan apabila prospek sendiri buat carian Google.
Rancangan Seterusnya
Affiliate
Di masa depan, saya ingin membuka peluang Affiliate, khasnya untuk tutor-tutor di luar sana membantu Akademi ZZ meraih pelajar.
Kami akan tawarkan komisen yang menarik dan berbaloi untuk mereka.
Ada juga saya bereksperimen dengan sistem Referral (menggunakan aplikasi Referral Factory) selama beberapa bulan, tapi tidak dapat sambutan daripada ibubapa.
Mungkin strategi saya tidak kena. Insyallah kami akan cuba lagi di masa depan.
Kelas Sains
Saya masih bercita-cita untuk membuka kelas Sains ; memang pernah buka kelas fizik, walaupun punyai tutor yang bagus (pemeriksa kertas), tapi permintaan tidak banyak.
Mungkin kerana pengiklanan yang lebih menjurus kepada matematik , ataupun makin kurang pelajar yang mengambil aliran sains tulen .
Kesimpulan
Sesi 2023/24 ini memang mencabar, kerana rata-ratanya zaman PKP sudah berakhir ; pelajar lebih memilih tuisyen bersemuka.
Ditambah pula dengan saingan yang makin sengit.
Banyak yang saya belajar tahun ini .
Khas : Terimakasih juga kepada tim BRC, terutamanya tuan Bukhari Ramli yang mengajar saya cara berfikir dengan betul dalam mengendalikan bisnes.
Moga tuan Bukhari lekas sembuh dan dikurniakan kesihatan. Amin ya rabbalamin.
