Nota ini adalah untuk diri sendiri. Pertama kali aku belajar adalah daripada kursus ‘Kalkulator Bisnes’ oleh mentor ku, Bukhari Ramli.
Aku cuba olah kembali mengikut pemahaman sendiri, dan berharap dapat membantu teman-teman yang menjalankan bisnes sendiri.
Apa 5 Tombol Bisnes Ini?
Tombol-tombol ini adalah dibawah kawalan kita, walaupun bukan sepenuhnya.
Kita selagi boleh, mahu memutarkan tombol ini, supaya sistem bisnes semakin efisien, dan ia ada hadnya.
Ini kerana, walaupun kecil perubahan, tapi jika digabungkan putaran tombol ini, boleh membawa kesan yang besar pada keseluruhan.
Contoh pengiraan akan diberikan di bawah.
Tombol 1 : Bilangan Prospek (Lead)
Pencarian prospek adalah tugas yang penting dalam survival bisnes, terutamanya mereka yang baru bermula.
Ada pelbagai cara mencarinya, sama ada ;
i) percuma ataupun berbayar,
ii) online ataupun offline, atau
iii) dilakukan sendiri ataupun orang lain (upah).
Antara contoh pencarian prospek adalah iklan Facebook, SEO Google, papan hebahan (billboard), panggilan rawak (cold call) dan sebagainya.
Prinsip yang paling penting adalah, i) kita harus kenal siapa prospek kita, dan ii) tahu mencari mereka di mana.
Lagi ramai mereka – lebih baik!
Semestinya, tidak mudah meramaikan mereka kerana i) bajet iklan yang besar, ii) persaingan dari pihak lain, dan iii)kerja yang banyak.
Bisnes yang baru mula, boleh bermula kecil dulu (buat pemasaran kepada kawan katakan), dan boleh naikkan bajet iklan mengikut perkembangan syarikat.
Walau besar macamana pun, aktiviti pencarian proses ini tidak boleh dihentikan.
Tombol 2 : Kadar Jualan (Conversion Rate)
Setelah mendapat ramai prospek di atas, kini adalah proses menjadikan prospek di atas menjadi pelanggan.
Proses tidak mudah, kerana harus meyakinkan mereka mengambil risiko, dengan mengeluarkan duit dari kocek mereka.
Ini adalah proses jualan.
Antara cara menaikkan kadar jualan ini adalah ;
i) beri sampel percuma,
ii) jual pakej termurah dahulu,
iii) diagnostik mereka (agar mereka sedar keperluan sendiri),
iv) minta deposit, ataupun kemudahan pembayaran ansuran (mereka berasa mudah untuk membeli)
dan sebagainya .
Sebagai peniaga, kita harus mengenalpasti i) kenapa prospek membeli, dan juga ii) kenapa prospek rijek (TIDAK membeli).
Pro Tip : Cara bijak tapi jarang peniaga (amatur) gunakan –
Simpan data prospek, dan hubungi mereka semula dengan beri konten bermanfaat ataupun beritahu tawaran terbaru.
Mana tahu hati mereka terbuka untuk membeli di kemudian hari.
Tombol 3 : Beli Lebih Banyak
Bila prospek sudah menunjukkan minat, kita boleh cuba untuk ‘upselling’ dengan harapan prospek terbuka hati membeli lebih daripada diniatkan.
Cara yang biasa digunakan, adalah menjual secara pakej ; tarikannya adalah jual pakej adalah lebih bernilai daripada membeli 1 unit.
Contoh : A berharga RM5 dan B RM12 .
Pakej A+B adalah RM 13 (sepatutnya RM 17 jika dibeli berasingan).
Prospek akan lebih berminat untuk membeli pakej, sekaligus menaikkan jumlah AOV (Average Order Value).
Cara lain, adalah meminta prospek membelikan kepada orang lain, seperti ahli keluarga, sanak saudara dan sahabat-handai.
Mungkin sebagai hadiah, ataupun belanja. Boleh juga kenakan diskaun lagi jika perlu.
Tombol 4 : Beli Lebih Kerap
Kriteria ini yang membezakan peniaga amatur dan pro.
Kesilapan ramai peniaga baru adalah, mereka tidak menyimpan dan buat pengkalan data (database) prospek serta pelanggan mereka.
Mereka hanya Whatsapp sekali saja ; sama ada prospek membeli ataupun tidak, teras ‘ move on ‘ mencari prospek baru.
Terus lupakan mereka ini. Sayang sangat, kerana kita sudah korbankan masa, usaha dan wang mendapatkan mereka tadi (Tombol 1).
Jika mereka tak pernah beli – mereka mungkin terbuka hati untuk membeli di kemudian hari.
Jika mereka pernah membeli – ada kemungkinan mereka mahu membeli lagi. Boleh buat tawaran baru, ataupun promo apapun.
Kerana itulah penting untuk kita punyai sistem simpanan pelanggan – seperti pengurusan email, SMS atau Whatsapp (CRM).
Pengkalan data pelanggan adalah aset besar untuk bisnes. Gunakanlah mereka sebaiknya.
Tombol 5 : Menaikkan Margin Untung
Ini lebih daripada sekadar jualan dan pemasaran ; ini adalah mengenai keberkesanan (efficiency) pengurusan sebuah bisnes secara keseluruhan.
Ada 2 cara yang nampak ringkas , tapi sangat rumit dan kompleks ;
i – menaikkan harga : ini adalah keputusan strategik, dimana anda sendiri harus memilih golongan mana yang anda mahu bantu . Contoh : jual murah
dan ramai pelanggan, ataupun jual mahal dan sikit pelanggan. Tiada jawapan salah atau betul, terpulang pada objektif bisnes.
ii – Menurunkan kos : ini juga proses rumit, kerana harus jelas dan tiada emosi dalam menggugurkan perbelanjaan tidak efektif. Kos terbesar biasanya pembayaran gaji pekerja, dan ini sebab mengapa ini sensitif. Sebagai majikan, kita harus jelas.
Contoh Pengiraan.
Tombol 1 : Jumlah Prospek 1, 000
Tombol 2 – Kadar konversi 7%
Tombol 3 – Pakej Jualan RM 50
Tombol 4 – Kekerapan Belian 3 kali
Tombol 5 – Margin keuntungan 20%
Dari contoh di atas, keuntungan yang dihasilkan adalah
1000 prospek × kadar konversi 7% × Pakej Jualan RM 50 × Kekerapan Belian 3 × margin keuntungan : RM 2,100 per unit.
Katakan , setiap tombol di atas naik sebanyak 5% saja, kita lihat perubahan :
Tombol 1 : Jumlah Prospek 1,050
Tombol 2 – Kadar konversi 7.35%
Tombol 3 – Pakej Jualan RM 52.50
Tombol 4 – Kekerapan Belian 3.15 kali
Tombol 5 – Margin keuntungan 21 %
Keuntungan yang dihasilkan adalah
1050 prospek × kadar konversi 7.35% × Pakej Jualan RM 52.50 × Kekerapan Belian 3.15 × margin keuntungan : RM 2,680.20 per unit.
Anda boleh lihat kenaikkan keuntungan daripada RM 2,100 menjadi RM 2,680.20 ! Ini adalah kenaikkan sebanyak 27.63%
Dalam dunia bisnes, kenaikkan ini adalah sangat bernilai sekali!
Inilah kesan daripada kenaikkan sekecil 5% saja!
Kesimpulan.
Adalah menjadi tanggungjawab pemilik bisnes untuk memastikan tombol ini diputar seoptimum mungkin.
Ini semestinya bukan kerja mudah, kerana untuk mencari ruang-ruang penambahbaikkan memerlukan pemahaman, ilmu dan kepakaran (pihak lain).
Anda ada soalan, ataupun pandangan yang boleh dikongsikan?
